Hace poco que un universitario sueco, al que conoceremos como Sven, aceptó un trabajo para la temporada de verano bastante poco habitual. Aunque el estudiante trabaja de comercial, todavía no ha conocido a nadie de la empresa donde se fabrican los productos que vende.

Su jefe es una aplicación. que estudia los puntos fuertes y las debilidades de Sven como comercial, le envía productos de una docena de marcas y traza una ruta optimizada que parte de Estocolmo para incluir el mayor número posible de clientes en el tiempo que se le asigna en cada desplazamiento.

La app es como Uber, pero para vendedores. Comparte la misma dinámica: las empresas la utilizan para buscar comerciales, que, a su vez, eligen cuándo trabajar y qué misiones aceptar. La startup en cuestión se llama Universal Avenue, y asegura que la idea es que la venta se vea como un servicio.

Aunque la empresa con sede en Estocolmo es la pionera de esta iniciativa, las funciones de outsourcing que siempre se han considerado fundamentales para un negocio, forman parte de una tendencia que está ganando terreno en algunas empresas. Cualquier empresario que necesite enviar personal comercial a posibles clientes a los que es difícil ver en persona, puede hacerlo ahora recurriendo a la fórmula del teletrabajo y el empleo a tiempo parcial.

Este tipo de filosofía, conocida como «economía compartida» se conoce por los servicios ofrecidos a los clientes, como Uber y Airbnb. Sin embargo, lo que muestra esta novedosa tendencia es que se puede aplicar a las operaciones entre empresas. En este caso, la iniciativa permite la venta directa para la pequeña y mediana empresa.

Lo que hacen compañías como Universal Avenue no es un outsourcing en el sentido tradicional de la palabra. La empresa sigue formando a sus empleados a través de cursos y pruebas desde su app. Además, trabaja con socios que son trabajadores autónomos. Los empleados freelance deciden cuándo y cómo trabajan y su relación con la empresa sólo se basa en sus resultados. Aunque la tecnología empleada es novedosa, este modelo de ventas no lo es. Durante más de 50 años, los estadounidenses se han dedicado a vender Tupperware, productos cosméticos y suscripciones a diversas publicaciones para obtener unos ingresos extra.

En todo este tiempo, el obstáculo a aplicar el mismo modelo a las ventas entre empresas era la información.

Ahora, los comerciales están plenamente integrados en la empresa. Mulesoft vende un tipo de software a grandes empresas que se conecta con otro de similares características. Para vender software basado en suscripciones hay que ofrecer un servicio de mantenimiento porque los clientes insatisfechos tienen la posibilidad de cancelar la suscripción en cualquier momento.

«Diría que tenemos casi un mayor control que las empresas que cuentan con su propio equipo de comerciales», explica Johan Lilja, fundador de Universal Avenue.

Ese es el motivo por el que cada vez que uno de sus representantes se pone en contacto con el propietario de un negocio, toda la información que obtienen de aquí se traslada a una base de datos centralizada para analizar por qué tipo de productos se interesa la empresa. Cuantos más datos tenga Lilja , mejores resultados en ventas obtendrán sus comerciales.

Entre sus clientes se encuentran iZettle, una empresa con sede en Estocolmo, que es la respuesta europea a Square. «Si Universal consigue superar el escepticismo de algunas empresas, seguramente me decida a externalizar todas mis ventas a la empresa», explica Marcus Strömbäck, responsable de ventas de iZettle. El ejecutivo asegura que, aunque está en fase de prueba con Universal Avenue, las ventas a través de la plataforma de pago están teniendo mucho éxito. Lilja pretende ampliar su negocio a Grecia, Reino Unido y EEUU a finales de año.

Según el competidor Upwork, el pasado trimestre, los comerciales freelance ganaron 9,8 millones de dólares en la plataforma y al mes se registran 6.700 solicitudes de empleo en la página web, un incremento de un 57% con respecto a hace un año.

«La industria de ventas tradicional no ha conseguido adaptarse a la era de Internet», asegura Lilja. Todo apunta a que esta situación no tardará en cambiar.

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